Wachstum ist unvermeidbar

Wie man durch Steigerung der eigenen Fähigkeiten zu Höhstleistungen gelangt

Wachstum ist unvermeidbar

Verkaufstrainer Marc M. Galal

Jedes Jahr passiert in der Sonora-Wüste etwas Außergewöhnliches. Die Wüste verwandelt sich in ein prächtiges Blumenmeer in den herrlichsten Farben, denn für ein zwei Tage im Jahr regnet es dort. Die Wüste lebt. Direkt unter der Oberfläche liegt die Saat der eindrucksvollen Vielfalt und wartet nur darauf sich zu offenbaren.

Die Samen sind also da, auch wenn man sie nicht sehen kann. Wachstum ist unvermeidbar. (http://www.marcgalal.com/ebook)Jeder kann wachsen, wenn er nur will, denn alle Fähigkeiten zum Wachsen sind bereits in jedem verankert. Um die Saat in jedem zum Keimen zu bringen, bedarf es einiger wichtiger Schritte, die man realisieren muss. Wichtige Steps zum Erfolg sind hier anzutreffen.

Um Erfolg zu haben, muß man aussehen, als habe man Erfolg. (http://www.marcgalal.com) Zitat von V. Polcuch (Publizist) In diesem Sinne ist es notwendig, seinem Inneren wie seinem Äußeren das Aussehen zu geben, das dem bestmöglichsten entspricht.

Zu viele Informationen verunsichern

Das kennt man doch, wenn man etwas nicht weiß, dann googelt man, dass allerdings eine Flut von Informationen auf einen niederprasselt und einen noch viel mehr verunsichert, das ist ein unangenehmer Nebeneffekt, der stark verunsichert. Deshalb ist es wichtig, Brücken zu bauen.

Wenn Verkäufer informieren, statt zu führen, birgt das weitere Gefahren. Viele Kunden sind genervt, wenn sie „zugetextet“ werden. Manche Kunden schaffen eine Brücke, indem sie dem Verkäufer eine Rückmeldung geben. Darauf sollte dieser natürlich reagieren. Gute Verkäufer bauen selbst Brücken und lassen es erst nicht soweit kommen.

Einige Verkäufer bedienen sich in ihren Ausführungen bestimmter und sehr seltener Fachausdrücke. Sie glauben, dass sie dadurch kompetent wirken nach dem Motto: „Der weiß, wovon er spricht!“ Wenn der Kunde die (oft fachspezifischen) Ausführungen nicht nachvollziehen kann oder nicht versteht, schleicht sich bei ihm ein Gefühl des Nichtverstehens, selbst nicht kompetent genug zu sein. Das negative Gefühl, ein ahnungsloser Laie zu sein, motiviert nicht zum Kaufen. Im Gegenteil: Es verunsichert die meisten Kunden nur unnötig.

Aufnahmeverweigerung durch Informationsüberfluss

„Ich will nicht jede Schraube kennen!“

Das ist ein bekanntes Verhalten: Eben laufen die Nachrichten im Fernsehen und wenn Sie fünf Minuten später gefragt werden, was los war in der Welt, dann kann man sich von den 20 Meldungen nur noch an eine richtig erinnern.

Das Gedächtnis der Kunden ist nicht besser als das eigene. Wenn zu viele Informationen auf einen Kunden einströmen, kann er nur einen Bruchteil davon aufnehmen. Wenn es ihm zu viel wird, schaltet er ganz ab. Ein Fahrradverkäufer kann seinen Kunden jedes neue Schräubchen und Material erklären, er kann ihnen die moderne Kraftübersetzung, das genaue Gewicht aufs Gramm aufzählen, er läuft Gefahr, dass er den Kunden verliert.

Der Kunde will nicht jedes Schräubchen am Fahrrad kennen, (http://www.marcgalal.com/hoerbuch) sondern möchte den Vorteil erfahren, den er durch den Kauf des Fahrrads hat. Zum Beispiel interessiert ihn, dass der Drahtesel äußerst robust ist, superleicht und daher von älteren Fahrern noch mühelos ins Treppenhaus gehoben werden kann.

Kommunikationseinbahnstraßen sind zu vermeiden

Viele Verkäufer meinen es gut, wenn sie ausführlich die Vorteile ihrer Produkte darlegen und Neuheiten oder Verbesserungen im Detail erklären. Im Überschwang der Gefühle und der inneren Sicherheit, mit dem Produkt der Konkurrenz überlegen zu sein, wird der Kunde – oft unter Verwendung des Fachvokabulars – über jeden technischen Vorteil informiert. Und man bemerkt dabei gar nicht mehr, dass man in endlose Monologe verfällt, sich in dem Moment eine Distanz zwischen dem Verkäufer und dem Kunden aufbaut. Die Kommunikation wird zur Einbahnstraße. Die Gefühlswelten der Geschäftspartner driften wie Eisschollen auseinander, oft ohne dass der Verkäufer dies bewusst wahrnimmt. Gut gemeint ist noch lange nicht gut gemacht.

Selbstreflexion hilft

Um zum Wesentlichen zu kommen, muss man erst erkennen, wie die Tatsachen sind. Viele Verkäufer stecken zu tief in ihrer Materie und bei fachlichen Fortbildungen lernen sie überwiegend die neuen Produkteigenschaften kennen, die sie dann weitergeben. Zu kurz kommt die Kommunikation mit dem Kunden. Es lohnt sich, das eigene Verhalten zu reflektieren, den Tag Revue zu passieren im Hinblick darauf, ob Gespräche einseitig geführt werden oder miteinander.

Sind die Gespräche so (mit Fragen) geleitet worden, dass sie schnell erfasst werden konnten. Ist somit sichergestellt, worauf es dem Gegenüber ankam? Wenn nicht, dann: Ist es ratsam ein Gespräch mit einem Freund oder Familienmitglied oder vor dem Spiegel zu führen. Das gibt eine erste Orientierung. Und üben schafft Sicherheit. Wer in Gesprächen nicht führen kann, sondern sich in Details verliert, kämpft auf verlorenem Posten.

Zuhören ist der Grundpfeiler

Erfolgreiche Verkäufer (http://www.marcgalal.com/events) sollten ihr Fachwissen nur denjenigen Kunden im Detail zukommen lassen, die es wissen wollen – sprich nachfragen. Erfolglose Verkäufer weiten Informationen aus, weil sie nicht erkennen, welche Informationen für den Kunden wirklich relevant sind. Sie schaffen die Transferleistung nicht, den Produktvorteil in den Kundennutzen zu übersetzen. Im medizinischen Bereich würde ein solches Verhalten kontraproduktiv wirken. Denn wer zum Arzt geht, will in der Regel nur eines: Er will wieder gesund werden. In jedem Fall ist zuhören der erste wichtige Schritt zur Annäherung an die Kundenbedürfnisse und die sind ja die Wichtigsten.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Inzwischen hat er mehr als 1, 3 Millionen Leser, Hörer, Teilnehmer und Fans. Zu seinen Kunden zählen unter anderem: Generali Lloyd, Sparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann. Seine Seminare sind ISO-zertifiziert und TÜV-geprüft.

Kontakt
Marc M. Galal
Silke Wodniok
Lyoner Straße 44-48
65929 Frankfurt am Main
069/740932722
presse@marcgalal.com
www.marcgalal.com

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