Franchise-Nehmer professionell auswählen

Das Beratungsunternehmen Kaltenbach Training entwickelt mit Deutschem Franchiseverband e. V. ein computer-gestütztes Analyse-Instrument zur Auswahl der richtigen Franchise-Partner.

Kaltenbach Training unterstützt Franchise-Systeme

Für den wirtschaftlichen Erfolg von Franchisesystemen ist es sehr wichtig, dass die richtigen Partner zusammenfinden. Denn scheitert ein Franchise-Nehmer aufgrund von Fehlern bei der Partnerwahl, dann steht er danach meist bei den Banken tief in der Kreide. Auch dem Franchise-Geber erwächst aus dem Scheitern ein wirtschaftlicher Schaden. Zudem leidet sein Ruf hierunter – unter anderem weil gescheiterte Franchise-Unternehmer ihr Aus meist mit vermeintlichen Defiziten des Franchisesystems begründen.

Entsprechend wichtig ist es beim Franchising, dass potenzielle Partner im Vorfeld genau checken: Sind wir die richtigen Partner? Dies ist auch nötig, weil eine selbstständige Existenz als Unternehmer im Rahmen eines Franchise-Systems besondere Anforderungen an den Unternehmensgründer stellt. Er muss sich unter anderem, weil er an den gemeinsamen Erfolg glaubt, so stark mit der Marke identifizieren, dass er bereit ist, gewisse unternehmerische Entscheidungskompetenzen an den Franchise-Geber zu delegieren. Auch inwieweit dies der Fall ist, gilt es im Vorfeld zu checken. Sonst sind Kompetenzstreitigkeiten und Unzufriedenheit auf beiden Seiten vorprogrammiert.

Dies im Vorfeld der Kooperation zu ermitteln, ist schwierig – auch weil diese Frage die Persönlichkeit des Franchise-Nehmers tangiert. Deshalb hat das Beratungsunternehmen Kaltenbach Training, Böbingen, mit Dr. Dieter Fröhlich, dem Präsidenten des Deutschen Franchise-Verbands, und Torben Leif Brodersen, dem Geschäftsführer des Verbands, ein Benchmark-Modell entwickelt, mit dem Franchise-Geber die Eigenschaften des idealen Franchise-Nehmers für ihr System definieren können. Dieses Profil kann anschließend mit dem etablierten berufseignungsdiagnostischen Testverfahren ASSESS®, das anhand von 345 Fragen die Ausprägung von 24 Persönlichkeitsdimensionen bei Menschen misst, mit den Kompetenzen von potenziellen Franchise-Nehmern abgeglichen werden. Anhand der Antworten auf die Fragen wird dann für den jeweiligen Kandidaten ein „Selection-Report“ erstellt. In ihm sind nochmals die vorab definierten Persönlichkeitseigenschaften und Kompetenzen aufgelistet, die für das betreffende Franchise-System wichtig sind. Zudem wird dargestellt, wie ausgeprägt diese Eigenschaften und Kompetenzen bei dem Kandidaten sind. Außerdem erhält der potenzielle Franchise-Geber einen Interviewleitfaden für das Auswahlgespräch mit speziellen Fragen, die auf die kritischen Ergebnisse bei dem jeweiligen Kandidaten zugeschnitten sind.

Der Vorteil einer solchen Analyse und eines solchen Reports ist laut Ralph Guttenberger, Geschäftsführer von Kaltenbach Training: Der Franchise-Geber erhält ein klares Bild davon, inwieweit ein potenzieller Franchise-Nehmer seinem „Idealbild“ entspricht und kann somit seine Partnerwahl auf eine valide Basis stellen. Außerdem erhält er eine „klare Handlungsanleitung, wie er kritische Punkte nochmals hinterfragen kann“. Konzipiert wurde das Analysetool laut Dr. Dieter Fröhlich, dem Präsidenten des Deutschen Franchise-Verbands, vor allem „für junge und kleine Franchise-Systeme, die ein erklärungsbedürftiges Produkt oder eine erklärungsbedürftige Dienstleistung vertreiben und sich das Entwickeln eines eigenen Analysetools zum Ermitteln der idealen Franchisepartner nicht leisten können“.

Franchise-Geber, die das Benchmark-Modell nutzen möchten, können dies kostenlos tun. Sie investieren nur für das Erstellen des circa 40 Seiten umfassenden „Selection Report“ genannten Auswertungsberichts für einen Bewerber 420 Euro. Er zeigt unter anderem den Grad der Übereinstimmung, bei den für Erfolg wichtigen Kompetenzen auf. Außerdem enthält er wertvolle Hinweise auf Stärken und Schwächen des jeweiligen Kandidaten. Zudem beinhaltet er einen Leitfaden für das Auswahlgespräch mit empfohlenen Interviewfragen.

Nähere Infos über das Analysetool zum Ermitteln des idealen Franchisepartner erhalten interessierte Unternehmen bei Kaltenbach Training (Internet: www.kaltenbach-training.de ; Telefon: 07173/6039; Email: info@kaltenbach-training.de). Außerdem können sie den Deutschen Franchise-Verband kontaktieren (Telefon: 030-27890215; info@franchiseverband.com).
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Das Trainings- und Beratungsunternehmen Kaltenbach Training ist auf den technischen Vertrieb spezialisiert. Es unterstützt Unternehmen bei der Auswahl der richtigen Verkäufer. Außerdem vermittelt es technischen Verkäufern das erforderliche Können, um mehr Umsatz und höhere Gewinnmargen zu erzielen sowie lukrative Neukunden zu gewinnen.
Inhaber des 1992 gegründeten Unternehmens sind Walter Kaltenbach, der jahrzehntelang Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Holz-, Metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie war, und Ralph Guttenberger, der unter anderem 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams in mehreren (Franchise-)Unternehmen vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger Produkte und Dienstleistungen gesammelt hat.

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