In drei Schritten zum strategischen Verkauf

Wie sich der Erfolg im Vertrieb vom Zufall befreien lässt

Vertriebsmitarbeiter werden fast immer in Sachen Gesprächsführung geschult. Doch das sei längst nicht mehr genug, sagt Uwe Göthert, Managing Director und Deutschland-Chef von Dale Carnegie Training. „Sichere und langfristige Verkaufserfolge erfordern ein strategisches Verkaufen und ganzheitliche Ansätze.“ Hier müssten Produkt-, Vertriebs- und Kundenmanagement eingebunden werden, denn letztlich gehe es um eine bereichsübergreifend angelegte, verzahnte Kundengewinnung, -bindung und -entwicklung.

Göthert identifiziert drei Schritte für einen nachhaltigen Erfolg, also einen klaren Wettbewerbsvorteil: die kontinuierliche Entwicklung von Führungskräften, der Wissen- und Erfahrungstransfer von Top-Verkäufern aus der Branche und die Stärkung des Engagements der Mitarbeiter. All das diene dem Ziel, die Kunden langfristig von Produkten und konzeptionellen Lösungen zu überzeugen und sie so dauerhaft an das Unternehmen zu binden.

Komplexität erfordert Weiterbildung

Beim ersten Pfeiler, der Entwicklung der Führungskräfte, sieht Göthert aktuell vor allem eine Herausforderung: die Manager in die Lage zu versetzen, die Identität und Vision des Unternehmens sowie die damit verbundenen Werte und Leitideen zu transportieren. Sie müssten die immer rascheren Veränderungen so kommunizieren, dass die Mitarbeiter sie verstehen, annehmen und mittragen. „Eine schwere Aufgabe, denn in der Regel halten Menschen gerne an bekannten Systemen fest!“ Zudem haben die Führungskräfte die Aufgabe, Systeme, Prozesse sowie Strukturen an Veränderungen anzupassen – und dabei mögliche Konflikte, etwa sich widersprechende Ziele, aufzuspüren. „Weiterbildungen sind angesichts dieser Komplexität unverzichtbar“, so Göthert.

Der zweite Pfeiler für strategisches Verkaufen basiert auf der Wissensvermittlung von Top-Verkäufern des Vertriebs. Das Know-how und die Erfahrungen exzellenter Vertriebler können genutzt werden, um das Verhalten von Team-Mitgliedern zu verbessern und deren Potenziale voll auszuschöpfen. Entscheidend seien dabei häufig Details, die im ersten Moment gar nicht als kritische Größen für Erfolg identifiziert würden, sagt Göthert. Bei einem Kunden seien es die ausgiebige Vorbereitung und Recherche vor dem Erstkontakt, die sich als Ausschlag gebend erwiesen hätten. „Und der erfahrene Vertriebler, der diesen Kunden betreute, wusste das.“

Als dritten Pfeiler betrachtet Göthert eine große emotionale Verbundenheit der Mitarbeiter mit den Kollegen, den Führungskräften und dem gesamten Unternehmen. Das fördere die Produktivität und erhöhe auch die Wahrscheinlichkeit, potenzielle Kunden zu einem Vertragsabschluss zu führen. Schließlich könne man die nur überzeugen, wenn man zu 100 Prozent hinter seinem Unternehmen, dessen Werten und Angeboten stehe. „Nur dann stimmt die Performance“, weiß der Trainings- und Weiterbildungsexperte.

Über Dale Carnegie Training
Seit über 100 Jahren unterstützt Dale Carnegie Menschen und Unternehmen darin, ihre Leistung zu verbessern und Höchstleistungen zu erbringen. Maßgeschneiderte Trainings helfen den Teilnehmern dabei, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Dabei entwickeln sich die Trainingsmethoden sowie die innovativen, zertifizierten Beratungs- und Coaching-Ansätze ständig weiter.
International agierende Unternehmen, insbesondere Hidden Champions und Weltmarktführer, profitieren von der globalen Kompetenz Dale Carnegies. Mehr als 2.700 Business Coaches bieten kulturell adaptierte Trainings in über 90 Ländern und in 30 Sprachen an. Themen sind unter anderem Führung, Präsentation, Sales, Kommunikation sowie Unternehmens-, Team- und Persönlichkeitsentwicklung.

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Sarah Wimmer
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Über Dale Carnegie Training®
Dale Carnegie Training® ist mit einem Jahrhundert Erfahrung und einem Netzwerk von rund 2.700 Business Coaches in 90 Ländern der weltweit führende Trainingsanbieter. Dale Carnegie in Deutschland bietet Seminare und Unternehmenslösungen in den Bereichen Führung, Verkauf, Präsentation und Kommunikation sowie Team- und Persönlichkeitsentwicklung an. Im Rahmen von firmeninternen, maßgeschneiderten Trainingslösungen unterstützt Dale Carnegie Unternehmen darin, ihre Leistung durch die Entwicklung ihrer Mitarbeiter zu steigern, indem persönliche Fähigkeiten ausgebaut, berufliche Kompetenzen erweitert und Potenziale erschlossen werden. Vom Coaching-Know-how, der überdurchschnittlichen Qualität und der globalen Kompetenz des Unternehmens profitiert branchenübergreifend ein renommierter Kundenstamm. Weitere Informationen zu Dale Carnegie sind unter http://muenchen.dalecarnegie.de/ erhältlich.

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