Mehr Geschäft durch bessere Beratung Öffentliche Braunschweig führt ganzheitliches Beratungssystem ein

Mit Erfolg führte die Öffentliche Versicherung Braunschweig im Herbst 2012 ihr IT-gestütztes ganzheitliches Beratungssystem ein. Begleitet wurde das Projekt vom Software- und Lösungsanbieter Intelligent Solutions AG (iS2). Jetzt gewährt die Öffentliche erstmals Einblicke in ihre Strategie.

Braunschweig, 16. Oktober 2013. Die Frage hatte es in sich: Wie kann ein in der Region etablierter und erfolgreicher Versicherer trotz hoher Marktdurchdringung noch Wachstum erzielen? Die Öffentliche Versicherung Braunschweig (ÖVBS) fand eine überzeugende Antwort. Sie setzt auf mehr Geschäft durch ganzheitliche Beratung und entwickelte ein IT-gestütztes System zu ganzheitlichen Beratung. Davon profitieren sowohl Kunden wie auch Vermittler, sagt Lars Giebel, Bereichsleiter Vertrieb bei der ÖVBS.

Sieben auf einen Streich
Giebel hat das Projekt „Ganzheitliches Beratungssystem“ (GBS) bei der Öffentlichen Braunschweig von Beginn an begleitet. Das GBS verzahnt die Beratung zu Lebensversicherungen, Komposit und Bankprodukten – insgesamt sieben Beratungsfelder werden abgedeckt. Dabei nimmt die Altersvorsorge eine herausgehobene Stellung ein. Dies sei darin begründet, dass gerade die Altersversorgung für die Menschen ein extrem wichtiges Thema sei. Schließlich würden Versicherungsunternehmen hier eine Ausfallbürgschaft für den Staat übernehmen und leisteten auch dort, wo sich dieser zurückgezogen habe, erläutert Giebel. Von der Datenerfassung über die Bedarfsermittlung bis hin zum fertigen Antrag sind alle Schritte verzahnt und können in einem einzigen Beratungsgespräch bearbeitet werden. Eine ausgefeilte Empfehlungslogik priorisiert die am besten geeigneten Produkte und Lösungen.

Orientierung in der Beratung
Die Berater sind grundsätzlich an das System gebunden. Das schaffe Orientierung im Beratungsprozess und sorge dafür, dass Kunden mit gleichem Bedarf auch die gleiche Empfehlung erhielten, sagt Giebel. Am Ende des Tages habe ein Berater aber stets die Möglichkeit, auf den Auswahlprozess Einfluss zu nehmen. Ausgangspunkt aller Vorschläge bildeten jedoch immer die individuellen Ziele und Wünsche des Kunden.

Die ÖVBS setzte bei der Entwicklung des GBS vor allem auf Vertriebs-Know-how aus den eigenen Reihen. Mehrere Arbeitsgruppen aus Führungskräften, Beratern und Vertriebstrainern erarbeiteten die Konzeption und hatten im laufenden Prozess jederzeit Gelegenheit zur Einflussnahme. Auch nach Einführung des GBS liefern Berater und Expertenteams wichtige Rückmeldungen und sind Multiplikatoren für das Programm. Dazu Giebel: „Mit dieser Vorgehensweise konnten wir in jeder Bezirksdirektion Multiplikatoren für das GBS gewinnen. Sie verfolgen den ganzheitlichen Beratungsansatz aus Überzeugung und ziehen mit ihrer Begeisterung auch andere Kolleginnen und Kollegen mit.“

Komplexe IT-Umsetzung
Die technische Realisierung des Projektes war anspruchsvoll. Dennis Lidzba, Leiter IT bei der ÖVBS, beschreibt den Prozess: „Zunächst einmal haben wir unsere Hausaufgaben gemacht und einen detaillierten Anforderungskatalog für potentielle IT-Partner erstellt. Beim folgenden „Beauty-Contest“ fiel unsere Entscheidung auf die Intelligent Solutions AG (iS2), weil der Softwarespezialist über langjährige Erfahrungen sowie exzellente Referenzen verfügt. Das Unternehmen zeichnet sich durch hohe Innovationsfähigkeit aus und ist in der Umsetzung sehr dynamisch.“

Als besondere Herausforderung erwies sich, dass die ÖVBS erst gut ein Jahr vor dem Projektstart ein Agentursystem auf Basis von SAP-Standardsoftware sowie das neue Agenturportal eingeführt hatte. In diese Systeme musste sich das GBS integrieren, und Redundanzen sollten vermieden werden. Lidzba bewertet das Ergebnis als einen gelungenen Kompromiss zwischen Standard-Software und individuellen Business-Lösungen. „Wir sind froh, dass wir gemeinsam mit iS2 eine schlanke Lösung gefunden haben. Zum Beispiel haben wir Vergleichsrechner integriert, die auf Standardsoftware basieren. Hier nimmt uns iS2 den Wartungsaufwand ab. Das entspricht unserer Grundhaltung, möglichst viele Standardkomponenten einzusetzen. So erzielen wir Skaleneffekte, und die geringe Wertschöpfungstiefe entlastet uns deutlich.“

Vertrauen statt messen
Das GBS wurde im September 2012 eingeführt, und es liegen noch keine detaillierten Zahlen zum Erfolg vor. Aus gutem Grund, wie Lars Giebel meint: „Bislang zählen, messen und wiegen wir den Erfolg des GBS nicht. Wir wollen das Vertrauen des Vertriebs langfristig und systematisch aufbauen. Deshalb steht für uns zunächst die Überzeugungsarbeit Im Vordergrund. Eine Unterlegung der ganzheitlichen Beratung mit Zielen wäre zum heutigen Zeitpunkt eher kontraproduktiv.“ Trotzdem ist er davon überzeugt, dass das GBS bereits einen nennenswerten Beitrag zum Erfolg der ÖVBS geleistet hat. Der Versicherer konnte im letzten Jahr seinen Umsatz um x Prozent steigern.
IT-Chef Lidzba unterstreicht das positive Urteil: „Das GBS ist ein entscheidender Baustein für den Ausbau unserer Position als Innovationsführer im Geschäftsgebiet. Nach den grundlegenden Neuerungen der letzten Jahre konnten wir mit Unterstützung durch iS2 einen weiteren wichtigen Schritt gehen. Wenn Sie so wollen, ist das ganzheitliche Beratungssystem jetzt das Sahnehäubchen auf dem Kaffee.“

iS2 AG

Die Intelligent Solution Services AG (iS2 AG) entwickelt POS-Lösungen für Versicherungen, Banken und Vertriebe. Dazu zählen Angebots- und Antragssysteme, Beratungssysteme, Vertriebsportal-Bausteine sowie Lösungen zur emotionalen Verkaufsunterstützung.

iS2 zeichnet sich durch bereichsübergreifendes Denken (Vertriebsorientierung – Fachlichkeit – Technik) aus. Die Dienstleistungen umfassen Konzeption und Consulting sowie Entwicklung, Qualitätssicherung, Test und Hosting.

Weitere Informationen unter www.is2.de

Kontakt
iS2 AG
Sabine Wortmann
Am Bäckeranger 2
85417 Marzling
49 (8161) 606-19
sabine.wortmann@is2.de
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