Verhandlungen mit russischen Partnern – Hohes Potenzial für Missverständnisse

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Nürnberg/Moskau,26. November 2013
Der Kommunikations- und Verhandlungsprozess in Russland unterliegt verschiedenen kulturellen Einflussfaktoren. Das Potenzial für Missverständnisse ist erheblich höher. Insbesondere Russland ist für viele Unternehmer immer noch ein Land voller Überraschungen und Geheimnisse, da es lange Zeit hinter dem Eisernen Vorhang verborgen lag. „Es sind vor allem die verborgenen Elemente wie Unausgesprochenes, wie Gestik und Mimik sowie Hierarchie und soziale Ordnung, welche allesamt die russische Kultur ausmachen und die man besser verstehen und deuten sollte“, weiß Bernd D. Fichtner, Geschäftsführer von OWP Ost-West-Partner GmbH.

Vorbereitung für Russland – Gute Planung und Ortskenntnis
Die Eigenheiten des Landes werden oft unterschätzt. Das gilt nicht nur für Marktdaten, sondern gleichsam für die gesamte Vorbereitung. Leider werden all zu oft nicht geeignete oder schlecht vorbereitete Mitarbeiter eingesetzt oder die Anlaufphase zu optimistisch kalkuliert. Aspekte wie beispielsweise die Infrastruktur in den russischen Regionen oder die bürokratischen Hürden (Zoll, Zertifizierungen) werden häufig unterschätzt. Mit falschen Vorstellungen vom Zielland in die Verhandlungen zu gehen, führt allerdings dazu, dass unrealistische Verhandlungsziele angestrebt werden. Man darf auch den Fehler nicht machen und denken, mit Englisch käme man überall weiter. Zwar sprechen viele russische Jugendliche sehr gut Englisch, aber die Entscheidungsträger sind oft ältere Manager, deren Englischkenntnisse begrenzt sein können. Da verhandlungssichere Russischkenntnisse bei deutschen Managern eher selten vorhanden sind, ist es in jedem Fall sinnvoll, sich von einem Dolmetscher unterstützen zu lassen.
Merkmale russischer Verhandlungspartner

Trotz einer vermeintlichen geografischen Nähe (von Deutschland nach Moskau fliegt man unter drei Stunden), bestehen doch erhebliche kulturelle Unterschiede. Für russische Geschäftspartner sind Verhandlungen eine ernsthafte Sache – und so verhält er sich auch. Er ist grundsätzlich eher personen- als prozessorientiert, weshalb eine persönliche und angenehme Beziehung für einen erfolgreichen Geschäfts- und Verhandlungsablauf wichtig ist. „Verhandlungen sollten mit russischen Partnern immer auf Augenhöhe geführt werden. Frei nach dem Motto: Wie Du mir, so ich Dir“, ergänzt Fichtner.
Russische Verhandlungspartner lassen sich öfter von Emotionen leiten, im Unterschied zu westlichen Verhandlungspartnern, deren Stil eher von Zurückhaltung und Abwägung geprägt ist. Der russische Verhandlungsstil ähnelt gelegentlich dem einiger südeuropäischer Manager. „Harte und ausdauernde Verhandlungen sind normal, auch werden diese oft ohne eine Miene geführt. Wir betreiben das Geschäft im russischen Markt bereits seit 25 Jahren und können nach wie vor dazulernen“, erklärt Fichtner.

Über OWP Ost-West-Partner GmbH
Die OWP Ost-West-Partner GmbH ist ein Familienunternehmen, das seit mehr als 25 Jahren erfolgreich internationale Fachmessen in Moskau ausrichtet. Das so entstandene große, kompetente und freundschaftliche Netzwerk in Russland und in den russischen Regionen ermöglicht es OWP Ost-West-Partner GmbH neue Themen nach Russland zu transportieren und dort zu erfolgreichen Messemarken aufzubauen.
Insgesamt arbeiten 30 Mitarbeiter in Deutschland und Russland für OWP Ost-West-Partnern GmbH. Sie sind nah am russischen Markt, am Kunden und sie verfügen über eine ausgewogene Russlandkompetenz, für die unsere Kunden OWP Ost-West-Partner GmbH schätzen.
Große Fach- und Leitmessen, die von OWP Ost-West-Partner GmbH betreut und veranstaltet werden, sind die Modern Bakery Moscow, die Office Next, die POWX2014 und die Chillventa. Neben den permanenten Aktivitäten, die die weitere erfolgreiche Entwicklung von OWP-Themen zum Ziel haben, beschäftigt sich das Business Development von OWP Ost-West-Partner GmbH laufend mit neuen Veranstaltungskonzepten.
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