Effizienzsteigerung im Vertrieb

Dieter Trollmann

Wirkungsvolle Maßnahmen zur Effizienzsteigerung sind beispielsweise eine Optimierung der Prozesse für einzelne Arbeitsabläufe,
Eine Implementierung moderner Informations-technologien im Vertrieb (Außen- und Innendienst)
Und eine Optimierung der Verkäuferzahl in Bezug auf Kundenzahl und Besuchshäufigkeit
Entwicklung von Marketing-Vertriebskonzepten, die auf die einzelnen Kundensegmente zugeschnitten sind

Optimierung der Anreizstruktur.
Systematische Erfassung und Auswertung aller relevanten Kundendaten zur Bildung von Kundensegmenten.
Optimierung der regelmäßigen Information über Kostentreiber und deren Kostenansätze durch Anwendung der Prozesskostenrechnung.
Überprüfung der Fragen: Senden wir die richtigen Werbebotschaften und setzen wir diese in unseren Werbemitteln richtig um?

Optimierung von Dauer und Zeitpunkt von Aktionen (Verkaufs-, Rabattaktionen etc.)
Konzentration des Vertriebes auf seine Kernaufgabe durch Auslagerung bestimmter Funktionen an Dritte.
Identifikation von Kostensenkungspotenzialen durch die Analyse der Gemeinkosten in der Verwaltung.
Analyse der Kosten und Nutzen von Leistungen innerbetrieblicher Gemeinkostenbereiche.

Im Rahmen der veränderten Umfeldbedingungen kann der Vertrieb den Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung verschaffen.
Er ist es, der das Ohr am Kunden hat und frühzeitig Veränderungen im Markt und bei den Kunden erkennen kann.
Er ist es, der es einem Unternehmen ermöglicht, sich positiv gegenüber dem Wettbewerb abzuheben – denn dieses Ziel lässt sich heute durch Produktvorteile nicht mehr nachhaltig erreichen.

Zu stark ist die Konkurrenz, zu schnell wird jeder Produktvorteil vom Wettbewerb übernommen.
Bei zunehmender funktionaler Vergleichbarkeit der Produkte fragen die Kunden immer häufiger nach dem Mehrwert, den sie beim Kauf eines Produktes erhalten.
In dieser Situation ist die Bedeutung des Verkaufs wieder stark gestiegen.
Die Verkäufer selbst werden immer mehr zum Wettbewerbsfaktor.

Sie sehen sich einem äußerst anspruchsvollen Aufgabengebiet gegenüber, denn
Produkte,
Serviceleistungen,
Prozesse,
Preissysteme und
Richtlinien müssen vom Vertrieb an die Kunden angepasst werden.
Entsprechend geht die Entwicklung der klassischen Verkäufer hin zu service- und kundenorientierten Verkaufs- und Produktberatern, deren Erfolg nach dem Grad der Kundenzufriedenheit, der Kundentreue und der Weiterempfehlungsquote gemessen wird.

An der Schnittstelle zum Kunden müssen die Verkäufer heute über vielfältiges Know-how verfügen.
Sie brauchen sowohl ein umfassendes technisches und Produkt-Know-how wie auch ein breites Wissen über die Branche ihrer Kunden, über die Kunden-unternehmen, über die Kunden ihrer Kunden wie auch über ihre Ansprechpartner.
Nur dann können sie den hohen Anforderungen der Kundschaft an die Beratungsqualität im Vertrieb gerecht werden.

Denn der Kunde von heute ist technologisch aufgerüstet,
hat eine größere Markttransparenz als früher,
kann im Internet Preise vergleichen,
sich per Handy Produktinformationen zukommen lassen und sich in Internet-Communities mit Expertenwissen versorgen.
Hat er dann noch Fragen an einen Anbieter, erwartet er unverzüglich Antworten, ohne von einem Mitarbeiter zum nächsten weitergeleitet zu werden.
Entsprechend ist die Qualifizierung der Mitarbeiter durch professionelles Training heute eine wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg – ebenso wie eine Versorgung der Mitarbeiter mit qualifizierten Informationen, die in Echtzeit abrufbar sind.
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Kontakt
Natur Events e.K.
Dieter Trollmann
Mörikestr. 1
65795 Hattersheim
06145 9329940
06145 9329960
trollmann@naturevents.eu

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