Empirisch nachgewiesen: Dialogannahme verkauft besser

CCAR Studie belegt: Intensive Dialogannahme gewährleistet höhere Lohnerlöse – Steigerung in Umsatz und Ertrag bei ausgewählten Produkten-

Empirisch nachgewiesen: Dialogannahme verkauft besser

Studie belegt: Mehr Umsatz und Ertrag mit Dialogannahme

(Bochum, 18.10.2013) Betriebe mit intensiver Dialogannahme weisen deutlich höhere Lohnerlöse aber auch Stei-gerungen bei Umsatz und Ertrag mit ausgewählten Produkten auf. Dies belegt eine von CCAR-Institut an der AFUM Akademie für Unternehmensmanagement in Monheim vor Branchenvertretern vorgestellte empirische Studie. Die Ergebnisse der Studie zur Fahrzeugannahme im Werkstattgeschäft von Autohäusern des Instituts CCAR weisen nach, dass eine konsequente Dialogannahme geeignet ist, zusätzliche Erträge für Autohäuser zu erschließen. Die Autoren der Studie, Detlef Walker und Klaus-Peter Schütt, zeigen auf, dass Kfz-Betriebe, die in dieser Hinsicht nur verhalten agieren, bei Weitem nicht alle möglichen Chancen realisieren.

In der CCAR-Studie werden der Intensität des Einsatzes der Dialogannahme ausgewählte Erfolgskennzahlen gegenübergestellt. Dabei beleuchtet die Untersuchung neben den Lohnerlösen auch Effekte, die auf Produktgruppen wie Öl und Reifen/Räder sowie auf Smart Repair entfallen.

Der Annahmeprozess der untersuchten Betriebe erweist sich als sehr heterogen. Lediglich 63 % der Annahmen wurden als Dialogannahme durchgeführt, mit einer Schwankungsbreite zwischen 90% und lediglich 12%. Die Studienteilnehmer bestätigen damit die aktuelle Realität in Deutschland.

Nicht einmal die Hälfte der Betriebe nutzt das Instrumentarium der Dialogannahme besonders intensiv. Dabei konnten die Betriebe, die eine starke Dialogannahme durchführen, die übrigen Studienteilnehmer in allen wichtigen Erfolgskennzahlen übertreffen – und zwar unabhängig von der Betriebsgröße. Sie meldeten nicht nur die höchste Werkstattauslastung und höhere Annahmezahlen, sondern insbesondere um über 50 Prozent höhere Lohnerlöse pro Auftrag. Daraus konnten die Autoren Umsatzsteigerungen bei Lohnerlösen in Millionenhöhe ableiten.

Die produktbezogenen Analysen untermauern diese Erkenntnisse. Betriebe mit intensiver Dialogannahme setzen den Checkpunkt „Ölstand messen“ offenbar deutlich besser um. Kombiniert mit einer höheren Anzahl an Annahmen ergibt sich, dass diese Studienteilnehmer im Schnitt sogar 60% Prozent mehr Öl pro Tag verkaufen.

Die CCAR-Studie belegt darüber hinaus, dass eine intensive Dialogannahme das Geschäft mit den Reifen forcieren kann. In der Summe lagern diese Betriebe nicht nur die meisten Räder pro Saison ein, sondern liegen auch bei der Reifenersatzquote deutlich vorne und können gleichzeitig die höchsten Preise vermarkten.

Die Mehrzahl der Studienteilnehmer bietet „Smart-Repair“ – Verfahren an. Dabei wiederholen sich die bisherigen Tendenzen der Studie, wenn auch nicht im gleichen Umfang. Durch das übliche Outsourcing dieses Geschäftsbereiches entfällt offensichtlich ein innerbetrieblicher Auslastungsdruck. Damit bleiben interessante Umsatzchancen auch im Rahmen einer intensiven Dialogannahme ungenutzt.

„Insgesamt zeigt sich, dass eine konsequent durchgeführte Dialogannahme nachweislich Kundenbedarf weckt, statt ihn lediglich zu decken“ fasst CCAR-Direktor Klaus Peter Schütt die Ergebnisse zusammen. „Sie hilft eindeutig, das „beratende Verkaufen“ aktiv zu praktizieren. Detlef Walker ergänzt, „dass die intensive Dialogannahme offensichtlich einen höheren Mitarbeitereinsatz erfordert. Die Stärke des ermittelten Umsatzanstiegs spricht aber für eine hohe Effizienz des zusätzlichen Personaleinsatzes“.

Klaus-Peter Schütt Detlef Walker
Die Autoren der Studie, Klaus-Peter Schütt und Detlef Walker, sind Direktoren des Instituts CCAR, das sich als „Competence Center Automotive Retail“ auf Analysen und Projekte im Bereich Automotive ausgerichtet hat. Sie sind Dozenten an der AFUM Akademie für Unternehmensmanagement, die zugleich Kooperationspartner der Studie ist.
Eine Kurzfassung der Studie kann bei CCAR unter [email protected] oder dem Kooperationspartner AFUM von deren Homepage heruntergeladen werden.

CCAR hat sich als „Competence Center Automotive Retail“ auf Analysen und Projekte im Bereich Automotive ausgerichtet.

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