Erfolgreich am Markt positionieren trotz Marktkonsolidierung

plentymarkets Strategie-Workshop für Online-Händler

Die Marktkonsolidierung im Online-Handel ist in vollem Gange und in solchen Zeiten wird die Frage nach der richtigen Positionierung und Strategie besonders wichtig. plentymarkets unterstützt Online-Händler mit dem passenden Beratungsangebot. Wer als Online-Händler die Zukunft trotz höherem Wettbewerbsdruck gewinnen will, muss hier und heute seine Strategie überdenken. Beim Strategie-Workshop am 08.05.2015 in Kassel werden Online-Händler anhand der Engpass-konzentrierten Strategie (EKS) das eigene Geschäftsmodell fit für die Zukunft machen.

Einblick in die Engpass-konzentrierte Strategie (EKS)

Am Onlinehändlerstammtisch hört man sie hin und wieder noch: die Heldengeschichten und Gründermythen der frühen Tage. Damals als der Markt noch jung und die Garage bald zu klein war. Hauptsache online verkaufen: Das Was und Wie war zweitrangig. Goldgräberstimmung. Faustdicke Nuggets überall. Man musste sich nur bücken und sie aufheben.

Heute wachsen die Bäume nicht mehr in den Himmel. Neuerdings wird der Marktbereinigung das Wort geredet und der Sündenbock ist schnell gefunden: Amazon & Co. machen sich breit und lassen den anderen Onlinehändlern kaum Luft zum Atmen – zumindest denen, die mit einem undifferenzierten Sortiments- und Serviceangebot unterwegs sind. Jetzt also wird es höchste Zeit, sich auf eine wichtige Unternehmertugend zu besinnen: Es gilt nicht im, sondern vor allem am Unternehmen zu arbeiten. Nicht immer mehr vom immer Gleichen ist das Gebot der Stunde, sondern die Besinnung auf das, was Not tut: Strategie!

Wer die Zukunft trotz höherem Wettbewerbsdruck gewinnen will, muss hier und heute seine Strategie überdenken. Ein Strategie-Check bringt Klarheit, ob das eigene Geschäftsmodell noch zukunftsfähig ist. Das allerdings ist leichter gesagt als getan, denn an Strategiekonzepten, -methoden und -tools herrscht kein Mangel. plentymarkets möchte daher ein bewährtes Instrument vorstellen, das als Strategie der Hidden Champions bekannt geworden ist und auch den Onlinehändlern, die in diesen turbulenten Zeiten nach Orientierung suchen, die nötigen Impulse geben kann, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

Die Engpass-konzentrierte Strategie (EKS) besticht durch ihre Klarheit und Einfachheit: Vier Prinzipien gilt es zu beachten und sieben Phasen zu durchlaufen, um fit für die Zukunft zu sein.

Das wichtigste Prinzip der EKS ist zugleich ein zentrales Prinzip der Evolution: Konzentration und Spezialisierung. So wie sich im Ökosystem jedes Lebewesen auf eine Nische konzentriert und spezialisiert, steigt auch die Überlebenswahrscheinlichkeit am Markt rapide, wenn man die eigene Energie spitz fokussiert, anstatt sich zu verzetteln. Im Blick auf das Sortiment gleichen viele Onlinehändler einem Zehnkämpfer, der mit einer breiten Produktpalette aufwartet. Spezialisierte Athleten, die auf Sortimentstiefe setzen, sind dem Zehnkämpfer aber in jeder Einzeldisziplin weit überlegen.

Das Minimumprinzip der EKS leitet dazu an, den wirkungsvollsten Punkt bzw. den größten Engpass oder das brennendste Problem der Zielgruppe zu finden: Wer genau das anbietet, was die Zielgruppe dringend benötigt, stärkt seine Marktposition enorm.

Der einseitigen Fokussierung auf betriebswirtschaftliche Kennzahlen stellt die EKS als Korrektive das Prinzip der immateriellen Werte entgegen: Alles, was sich später einmal in der Bilanz niederschlägt, war zuvor nicht mess- oder zählbar, wie Probleme, Wünsche oder Bedürfnisse, die auf einen Engpass hinweisen, der mit einem adäquaten Angebot gewinnbringend gelöst werden kann. Die Konzentration auf den Engpass der Zielgruppe bringt außerdem einen erheblichen Lerngewinn mit sich und damit einen Wissensvorsprung vor den undifferenziert positionierten Mitbewerbern. Schließlich gewinnt man als bester Problemlöser das Vertrauen der Zielgruppe und wird damit zum Zielgruppenbesitzer.

Ganz in diesem Sinne steht in der EKS als weiteres Prinzip die Nutzenmaximierung vor der Gewinnmaximierung. Dahinter steht die Erkenntnis, dass Gewinne dann erzielt werden, wenn man zunächst und vor allem den Nutzen für die Zielgruppe steigert, indem man deren Probleme löst.

Diese vier Prinzipien bilden sozusagen das Basislager der EKS, von dem aus die Expedition in luftige Höhen starten kann: Sieben Abschnitte sind bis zum Gipfel zu bewältigen.

1. Zunächst geht es in der Analyse der Ist-Situation darum, sich auf seine speziellen Stärken zu besinnen, um im Verdrängungswettbewerb durch einzigartige Vorzüge punkten zu können. Was zeichnet Ihr Geschäftsmodell in besonderer Weise aus und wo sind Sie der Konkurrenz überlegen? Bauen Sie diese Stärken konsequent aus!

2. Danach sucht man das erfolgversprechendste Spezialgebiet, denn das eigene Stärkeprofil ist wenig wert, wenn es nicht mit einem dringenden Bedarf auf Kundenseite einhergeht. Je besser Sie sich auf einen konkreten Engpass spezialisieren, desto größer die Nachfrage.

3. Die EKS versteht unter einer Zielgruppe Menschen, die gleiche Bedürfnisse, Probleme und Engpässe haben. Eine solche Zielgruppe zu finden, d.h. Kunden zu adressieren, die optimal zum Angebot passen ist die nächste Herausforderung. Hier ist bei vielen Onlinehändlern ein Umdenken nötig: Von der Produkt- zur Zielgruppenorientierung. Durch diese klare Zielgruppenorientierung befreit man sich zugleich von der Last, es allen Konsumenten recht machen zu wollen.

4. In dieser Phase wird eine gründliche Engpassanalyse der Zielgruppe vorgenommen. Welches Problem hält die Zielgruppe für das wichtigste? Wer sich genau auf das konzentriert, was der Zielgruppe unter den Nägeln brennt, kann mit geringem Aufwand eine große Wirkung erzielen.

5. Mit der bisher gewonnen klaren Fokussierung auf Spezialgebiet, Zielgruppe und Engpass sollte man als nächstes in einen stetigen Innovationsprozess einsteigen, um die eigene Leistung permanent am spezifischen Bedarf der Zielgruppe zu verbessern. Merke: Stillstand ist Rückschritt!

6. Wenn man in diesem stetigen Verbesserungsprozess irgendwann an die Grenze dessen gelangt, was leistbar ist, macht es Sinn, auf die Suche nach geeigneten Kooperationspartnern zu gehen, um den Nutzwert des eigenen Angebots für die spezielle Zielgruppe weiter zu steigern.

7. Der Gipfel dieser Strategie-Expedition unter Anleitung der EKS ist erreicht, wenn Sie sich nicht auf eine variable Leistung, sondern auf ein konstantes Grundbedürfnis der Zielgruppe konzentrieren. Das aber heißt, sich vom Konzept des Allesverkäufers endgültig zu verabschieden und vielmehr nach dem konstanten Grundbedürfnis der Konsumenten zu fragen, das sich hinter der eigenen Produkt- und Leistungspalette verbirgt, um diese viel schärfer als bisher zu profilieren.

Eckdaten des Strategie-Workshops:

Inhalt: Auswege aus dem Preiswettbewerb. Kernkompetenz und Stärken herausarbeiten. Einzigartige Produkte und Leistungen statt Austauschbarkeit. Konzentration der Kräfte. Klare Zielgruppendefinition. Engpass der Zielgruppe identifizieren. Spezialisierung gegenüber den Marktbegleitern. Sortimentstiefe statt Sortimentsbreite. Stetiger Verbesserungsprozess am Kundenbedürfnis. Marktführerschaft im Spezialgebiet.

Ziel: Anhand der Engpass-konzentrierten Strategie (EKS) überprüfen Online-Händler ihre derzeitige Positionierung und stellen die Weichen für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung.

Zeit und Ort: 08.05.2015 von 9-17.00 Uhr, Tagungshotel in Kassel

Kosten: Der Workshop im Wert von 349,- EUR pro Person ist am 08.05.2015 kostenlos. Es wird lediglich eine Verpflegungspauschale (für Kaffee, Snacks, Softdrinks, Lunch) von 49,- EUR pro Person erhoben. Die Teilnehmeranzahl ist begrenzt.

Veranstalter: plentymarkets GmbH

Buchung per Mail: geschaeftsleitung@plentymarkets.com

Seminarreferent: Steffen Griesel, CHRO plentymarkets und zertifizierter Trainer (IHK), Business-Coach (IHK) und Strategieberater (EKS)

plentymarkets ist ein E-Commerce ERP-System, das Warenwirtschaft mit Shopsystem und Multichannel-Vertrieb verbindet. Dank umfangreicher Funktionen und Schnittstellen entlang der gesamten E-Commerce-Wertschöpfungskette lässt sich mit der online-basierten Software der gesamte Workflow im Online-Handel voll automatisiert abbilden. plentymarkets verfügt neben dem eigenen Webshop über Anbindungen zu allen relevanten Marktplätzen, Payment-, Logistik-, Webshop-, Recht- und Affiliate-Marketing-Anbietern und ermöglicht Händlern so auf einfache Weise die gleichzeitige Erschließung einer Vielzahl an Verkaufskanälen.

Kontakt
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