Sales Coaching als Führungsinstrument

ifsm startet 2013 ihre neue Ausbildung zum systemischen Sales Coach

Sales Coaching als Führungsinstrument

„Wie soll ich das schaffen?“ Das fragen sich Verkäufer oft, wenn sie neue Zielvorgaben erhalten. Zum Beispiel: „Ihr müsst fünf Neukunden pro Monat akquirieren!“ Oder: „… zehn Prozent mehr Umsatz erzielen!“ Hier sind Führungskräfte gefragt. Sie müssen gemeinsam mit ihren Mitarbeitern Wege zum Ziel entwerfen und sie auf diesem Weg unterstützen und begleiten.

Systemisches Coaching speziell für Führungskräfte im Vertrieb

Wie dies geht, das können Interessierte in einer Sales-Coach-Ausbildung lernen, die das Institut für Salesmanagement (ifsm) aus Urbar, im Oktober 2013 erneut startet. Die einjährige berufsbegleitende Ausbildung wird bereits im sechsten Jahr angeboten. Sie wendet sich an alle Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig vor der Herausforderung stehen, Verkäufer(-kollegen) bei ihrer Arbeit anzuleiten – unabhängig davon, ob es sich bei ihnen um Vertriebs- oder Verkaufsleiter, Team- oder Niederlassungsleiter, Geschäftsinhaber oder Handelsvertreter handelt. Auch Trainer und Berater, die als Sales Coach arbeiten möchten, sind angesprochen.
Den Teilnehmern erlernen in der Ausbildung das erforderliche Know-how und zentrale Kompetenzen, um Verkäufer beim Planen und Durchführen von Vertriebsmaßnahmen zu unterstützen und deren verkäuferische Kompetenz Schritt für Schritt zu steigern. Sie werden zudem dafür qualifiziert, „Teams zu bilden und diese zu Hochleistungsteams zu entwickeln“, wie die beiden ifsm-Geschäftsführer Klaus Kissel und Uwe Reusche betonen.


Die fünf grundlegenden Module

Die Ausbildung besteht aus fünf aufeinander aufbauenden Modulen. Jedes Modul umfasst vier Tage intensiver Auseinandersetzung in Theorie und Praxis.

Das erste Modul trägt den Titel „Der Sales Coach als Persönlichkeit“. Hier entwickeln die Teilnehmer ein Grundverständnis für eine gewinnende Haltung als Sales Coach und setzen sich mit ihrem Selbstbild und ihrer Außenwirkung auseinander. Uwe Reusche erklärt: „Die eigene Persönlichkeit wird reflektiert, mit dem Ziel, dass jeder Teilnehmer im Verlauf der Ausbildung seinen individuellen Coachingstil entwickelt. Das ist die Basis für eine professionelle Herangehensweise“, wie Uwe Reusche erklärt.

Im zweiten Modul „Der Sales Coach als Prozessunterstützer/Coaching on the Job“ lernen die Teilnehmer in praxisnahen Übungen, einen „Coaching-on-the-Job-Prozess“ durchzuführen und dauerhaft im Unternehmen zu implementieren.

Modul drei, „Der Sales Coach als Begleiter“, hat zum Ziel den persönlichen Coachingstil und zu präzisieren. Hier werden Methoden erlernt, um Lernprozesse im vertrieblichen Coaching zu analysieren und anzustoßen.

Der Schwerpunkt im vierten Modul „Der Sales Coach als Teambegleiter“ liegt darin, das Vertriebsteam im Prozess zum High Performance Sales Team zu begleiten. Die Fragen „Wie kann ich Gruppendynamiken für mich nutzen?“, „Welche Interventions- und Moderationsmöglichkeiten stehen mir zur Verfügung?“ und „Was kann ich tun, um Teamidentität zu gestalten?“ werden intensiv behandelt.

Modul fünf „Der Sales Coach: Handeln im Gesamtprozess“ führt die Inhalte der vorherigen Module zusammen. Hier eignen sich die Teilnehmer u.a. Techniken der strategischen Sales Coachingberatung an und reflektieren Ihren persönlichen Entwicklungsprozess.

Praxisbezug heißt arbeiten am realen Projekt

Auf die vier ersten Ausbildungsmodule folgt jeweils eine Transferphase am eigenen, realen Coachingprojekt. Hier überträgt jeder Teilnehmer das Gelernte in seine Berufspraxis. Klaus Kissel erklärt: „Jeder Teilnehmer soll ein eigenes Sales Coaching-Konzept entwickeln, das er unmittelbar in seiner Praxis anwenden kann. Der realistische Praxisbezug und die individuelle Reflexion ist für uns elementar wichtig“.

Die Ausbildung ist zertifiziert

Projektberichte, die vom wissenschaftlichen Beirat ifsm beurteilt werden, dienen als Grundlage für die Zertifizierung als „Salescoach (ifsm)“. Jeder Absolvent hat außerdem die Möglichkeit, an aufbauenden Weiterqualifizierungsmaßnahmen teilzunehmen und die Abschlüsse „Sales Coach Master“ und „Sales Coach Professional“ zu erwerben.

Das Buch zur Ausbildung „Sales Coaching: Wirksam führen im Vertrieb. Den Weg in die Zukunft gestalten“ von Klaus Kissel und Uwe Reusche ist im Windmühleverlag erschienen.

Um ein intensives Arbeiten zu ermöglichen, ist die Zahl der Teilnehmer auf 16 begrenzt. Nähere Infos erhalten interessierte Personen und Organisationen bei ifsm-Institut für Salesmanagement in Urbar (Tel. +49 (261) 9 62 36 41; [email protected]) sowie auf der ifsm-Website http://www.ifsm-online.de

Das ifsm – Instutut für Salesmanagement bietet systemisches Coaching, Seminare und strategische Organisationsentwicklungskonzepte im Bereich Vertrieb und Verkauf.

Kontakt:
ifsm – institut für salesmanagement
Christine Weisrock
Klostergut Besselich
56182 Urbar
+49 (261) 9 62 36 41
[email protected]
http://www.ifsm-online.com

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