Vertriebs-Optimierung beginnt mit den richtigen Fragen

Der Erfolg jeder Vertriebsoptimierung hängt davon ab, dass Sie sich zu Beginn die richtigen Fragen stellen. Hier finden Sie erste Anregungen.

Peter Klesse, Geschäftsführer Best Practice Sales Consultants

Welche Ziele wollen Sie mit Ihrem Vertrieb erreichen? Welche Chancen wollen Sie nutzen, welche Risiken beherrschbar machen? Was wollen Sie konkret bis wann erreicht haben und welchen Wert wollen Sie schaffen oder verteidigen? Die passenden Fragen sind bereits der beste Anfang. Die folgenden Beispiele geben Ihnen Anregungen, die richtigen Fragen zu formulieren:

A) Wo steht mein Vertrieb? (http://bpsales.de/ziele/vertriebsanalyse/)
Wenn man nicht weiss, wo das eigene Unternehmen und der Vertrieb stehen, dann ist das wie Stochern im Nebel oder Autofahren mit Augenbinde … Fragen Sie sich:
1) Welche Stärken, Schwächen und Defizite hat mein Vertrieb?
2) Mit welchen Risiken und Chancen ist zu rechnen?
3) Wo könnte der Vertrieb in 1-2 Jahren stehen?
4) Warum geht das heute noch nicht?
5) Was müsste dafür jetzt getan werden?
6) Welcher Wert würde für das Unternehmen dadurch geschaffen?
7) Welche Maßnahmen müssten mit welchem Aufwand und bei welchen Risiken ergriffen werden?
8) …

B) Wo und wie kann mein Unternehmen wachsen? (http://bpsales.de/ziele/wachstumsinitiative/)
Wenn ein Unternehmen wachsen möchte ohne zuvor den eigenen Standort bestimmt zu haben und ohne zu wissen, wie und wo Wachstum überhaupt möglich ist, dann ist das wie Blumenzüchten ohne Wasser oder Kühlschränke an Eskimos / Inuit verkaufen zu wollen … Fragen Sie sich:
1) Wo – Kunden, Märkte, Produkte, Anwendungen – und wie könnte mein Unternehmen am ehesten und schnellsten wachsen?
2) Was hindert uns heute daran, diese Wachstumschancen zu ergreifen?
3) Was muss geändert, was getan werden, um das Wachstum zu realisieren?
4) Welche Wachstumsziele – Wert und Zeit – sind realistisch und sollten gesetzt werden?
5) Welche Maßnahmen schaffen am ehesten Wachstum?
6) Welcher Aufwand muss dazu betrieben werden?
7) Welche zusätzlichen Risiken gehen wir damit möglicherweise ein?
8) Wer sollte dafür verantwortlich sein, wer soll es umsetzen?
9) …

C) Wie kann ich meinen Vertrieb auf die Zukunft ausrichten? (http://bpsales.de/ziele/vertriebsrestrukturierung/)
Wenn Sie Ihren Vertrieb auf die Zukunft ausrichten wollen ohne die entsprechenden Stellschrauben zu kennen, dann ist das wie Flugzeug fliegen ohne Pilotenschein oder Golf spielen ohne Regelkenntnis … Fragen Sie sich:
1) Warum soll der Vertrieb überhaupt optimiert werden? Chancen, Risiken, Veränderungen – Zwang von außen oder Initiative von innen?
2) Welche Hebel, welche Elemente müssen optimiert werden?
3) Wie können wir Kunden gewinnen, begeistern und dauerhaft binden
4) Welche Prozesse sind besonders kritisch und sollten optimiert – oder überhaupt erst eingeführt werden?
5) Was soll erreicht werden: Schneller werden – effizienter, kostengünstiger – zuverlässiger – wirksamer?
6) Was muss unterstützend getan, um die Prozesse zu optimieren?
7) Müssen die Strukturen und Rollen angepasst werden?
8) Passen die Mitarbeiter zu den Rollen und Anforderungen, sind sie motiviert und gut genug ausgebildet?
9) Muss unser Angebot – Produkte, Leistungen, Konditionen, Kanäle – verbessert werden?
10) Sind die ITC-Systeme wettbewerbsfähig?
11) Sind die Marketing-Aktivitäten „state-of-the art“?
12) …

D) Wie plane und steuere ich meinen Vertrieb? (http://bpsales.de/ziele/vertriebssteuerung/)
Wenn Sie Ihre Vertriebsziele sicher erreichen wollen ohne professionelle Vertriebssteuerung, dann ist das wie Segeln ohne Kompass und Steuerrad oder Kuchenbacken ohne Thermometer und Uhr … Fragen Sie sich:
1) Welche Ziele wollen wir erreichen?
2) Wie kann die Ziellerreichung gemessen werden?
3) Wie kann sichergestellt werden, dass Zielabweichungen rechtzeitig erkannt werden?
4) Wie kann bestmöglich gesteuert werden – Mitteleinsatz und Mitarbeiter?
5) Wie sollten die Mitarbeiter provisioniert oder bonifiziert werden?
6) Wie können Führungskräfte sich am besten als Unternehmer einsetzen?
7) ,,,

Stellen Sie die richtigen Fragen. Wir von Best Practice Sales (http://bpsales.de/) können Ihnen sowohl beim Fragenstellen als auch bei den Antworten helfen. Auf Basis erprobter Methoden (http://bpsales.de/vertriebswissen/vertriebsoptimierung/) und unseres Vertriebsmodells (http://bpsales.de/vertriebswissen/vertriebsmodell/).

Best Practice Sales Consultants ist als Unternehmensberatung auf Vertriebsthemen, Interimmandate und Projektmanagement spezialisiert. Schwerpunkt sind Vertriebs-Knowhow, Methodentransfer und Umsetzungsstärke. Best Practice Sales verbindet Erfahrung aus Top-Beratungsunternehmen mit eigener Praxiserfahrung aus Vertrieb und Unternehmensleitung. Typischerweise arbeitet Best Practice Sales nicht mit eigenen, großen Teams, sondern bildet Kundenmitarbeiter für die Projektarbeit aus und führt diese in kundeneigenen Teams. Dadurch kann nachhaltiger Umsetzungserfolg sichergestellt werden, bei zugleich moderaten Kosten.

Kontakt
Best Practice Sales Consultants Ltd.
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Königsallee 14
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klesse@bpsales.de

Vertriebsberatung Best Practice Sales