Zustandsmanagement – der Schlüssel zum (Verkaufs-) Erfolg

Marc M. Galal

Mangelndes Glück, ein zu kritischer Kunde, schlechtes Timing … Es gibt scheinbar immer einen Grund, warum der Kunde nicht gekauft hat. Doch in 98 Prozent der Fälle hätte aus einem Misserfolg ein Erfolg werden können, wenn dem Verkäufer klar gewesen wäre, dass er nicht nur ein Produkt verkauft, sondern dass auch er beim Kunden ankommen muss. Zustandsmanagement (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR) ist dabei das Zauberwort.

Natürlich interessiert sich der Kunde in erster Linie für ein Produkt, doch unabhängig davon sagt er immer auch Ja oder Nein zum Verkäufer. Wenn dieser also zu einem Abschluss kommen möchte, dann muss er nicht nur davon überzeugt sein, dass sein Produkt das beste auf dem Markt ist, er muss auch von sich selbst überzeugt sein und dies nach außen ausstrahlen. Sein Zustand und seine Stimmung müssen den Kunden sofort einnehmen und auch ihn in einen guten Zustand versetzen.

Deshalb ist es für Eliteverkäufer enorm wichtig (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR), jederzeit auf den eigenen Zustand zu achten. Denn unsere Gefühlswelt überträgt sich auch auf andere und so übertragen sich auch die Gefühle des Verkäufers auf den Kunden. Natürlich gibt es Zeiten, in denen man sich nicht so gut fühlt und nicht ganz so selbstbewusst ist, wie an anderen Tagen. Dann gibt es zwei Möglichkeiten, den eigenen Zustand zu managen:

1. Veränderung der Körperhaltung und Hineinversetzen in den körperlichen Zustand, in dem man sein möchte. Denn: Unser Körper ist nicht nur der Spiegel unserer Stimmung, er ist auch der Schlüssel dazu.

2. Durch positives Denken die Gefühle steuern: Man fühlt, was man denkt. Die wichtigste Methode zum Steuern der Gedanken ist der Einsatz von Fragen, die einen in eine positive Stimmung versetzen, wie zum Beispiel: Wie war mein erster Kuss?

Wir Menschen haben ein Gespür dafür, in welchem Zustand sich unser Gesprächspartner gerade befindet und selbst die feinsten körperlichen Signale kommen beim Empfänger an. Möchte der Verkäufer also den Kunden von sich und seinem Produkt überzeugen und ihn in eine gute Stimmung versetzen, sollte der Verkäufer zunächst seinen eigenen Zustand checken. Ist er in einem Spitzenzustand, wird dies auch der Kunde merken und sich sofort anstecken lassen.

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Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, u.a.

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